当一家公司在拥有70%市场份额的电子签名赛道养了7000名员工，CEO却脱口而出"不提供AI服务不是一个可选项"时，这透露的不是技术狂热，而是生存焦虑。Docusign最新披露的7000人团队规模与Intelligent Agreement Management(IAM)系统，本质上是一场被迫的转型豪赌。
**7000人对单产品SaaS公司而言是天文数字。**对比Slack被收购时仅1000余人、Zoom巅峰期也仅6000余人，Docusign的人员超配暴露了其战略底牌：从卖工具的"电子签名公司"转型为做平台的"协议管理公司"。这意味着要养活大量的客户成功、解决方案架构师和AI研发团队。但讽刺的是，CEO Thygesen对AI的表态是防御性的——不是"我们要用AI颠覆行业"，而是"不跟AI就得死"。这恰恰说明电子签名已经commoditized（商品化），Adobe Sign的价格战和Harvey、Ironclad等AI原生CLM工具的崛起，正在肢解Docusign的护城河。
**真正的风险在于"创新者窘境"。**Docusign坐拥数十亿份历史协议的数据金矿，这是其推AI的最大筹码。但问题是，新客户面对AI-native的Harvey和" legacy平台"Docusign时，很可能跳过后者直接选择前者。IAM系统的推出，不过是试图用"渐进式增强"来抵御"颠覆式替代"。更危险的是那7000人团队的固定成本——如果AI功能无法快速转化为可量化的upsell收入（目前IAM贡献<15%），这将成为硅谷最昂贵的沉没成本。
接下来两个季度的财报将决定这是华丽转身还是骑虎难下。关键指标不是AI功能上线了多少，而是存量客户的AI功能激活率，以及RPO（剩余履约义务）是否因长期合同增加而提升。如果AI叙事无法兑现，7000人将瞬间从"转型资产"变成"裁员包袱"。在AI时代，船大难掉头，Docusign要么靠这7000人筑起新护城河，要么被自己的体重拖沉。没有中间选项。
本文由 AI 辅助生成，仅供参考。